Información importante
Este contenido es informativo y no sustituye el asesoramiento profesional. Consulte con un abogado o asesor inmobiliario para decisiones sobre su situación particular.
Los 5 puntos clave en 30 segundos:
- El historial de transacciones cerradas importa más que los años en el mercado
- La especialización en su zona supera a la reputación de marca nacional
- Las comisiones oscilan entre el 3% y el 7%, y son negociables
- La exclusividad de 6 meses es negociable: pida 3 meses con renovación
- Verifique transacciones reales antes de firmar cualquier contrato
Los 5 criterios que realmente importan (y los 3 que no)
Al analizar la elección de una agencia inmobiliaria, suele plantearse la pregunta de por qué se eligió esa agencia. Las respuestas se repiten: proximidad al domicilio, gran número de anuncios en portales o larga trayectoria en el barrio. Ninguna de estas razones predice si el piso se venderá bien. Conviene centrarse en los factores que sí influyen en el resultado.
Afirmación: Una agencia grande vende más rápido que una pequeña
Realidad: El tamaño de la franquicia no determina la velocidad de venta. Lo que importa es el conocimiento del agente sobre su zona específica y su cartera activa de compradores cualificados.
Los cinco criterios que realmente predicen resultados son: transacciones cerradas en los últimos 12 meses (no hace cinco años), especialización en su tipo de inmueble, cartera activa de compradores en su rango de precio, transparencia en la estrategia de comercialización, y disponibilidad real para atender visitas. Sencillo en teoría. Difícil de verificar en la práctica.
Lo que no importa (aunque todos lo miren): años de antigüedad de la empresa, número de oficinas en la ciudad, y decoración del local. Existen agencias con veinte años de trayectoria que no han cerrado ninguna venta en el último trimestre, así como agentes independientes con tres años de experiencia que logran vender en seis semanas lo que otros no venden en seis meses.
Según el Consejo General de los COAPI de España, el Agente de la Propiedad Inmobiliaria está regulado por el Real Decreto 1294/2007. Esto significa que existen 46 colegios oficiales donde puede verificar si un profesional está colegiado. Pero cuidado: estar colegiado no garantiza competencia. Solo garantiza cumplimiento de requisitos formales.
Gran franquicia, boutique local o agente independiente: cuál elegir según su situación
No existe el mejor tipo de agencia. Existe el mejor tipo para su situación. Esta distinción puede evitar meses de frustración a numerosos vendedores. Piénselo así: un traje de talla única no le queda bien a todo el mundo.
¿Qué tipo de agencia le conviene?
- Si vende un piso estándar en zona urbana con urgencia moderada:
Considere una inmobiliaria de barrio con alta rotación. Buscan compradores locales, conocen el edificio, y suelen tener flexibilidad en honorarios.
- Si vende una propiedad de lujo (>600.000€) o atípica:
Priorice agentes especializados en ese segmento, con cartera internacional. Las grandes franquicias con red extranjera pueden aportar valor aquí.
- Si tiene tiempo y quiere maximizar precio:
Un agente independiente con baja cartera puede dedicarle más atención personalizada. Negocie exclusiva corta (3 meses) para evaluar resultados.
Cuándo la gran franquicia tiene sentido
Las franquicias nacionales funcionan bien cuando necesita alcance geográfico amplio. Si vende una segunda residencia en costa y los compradores potenciales están en Madrid o Barcelona, esa red de oficinas puede aportar valor. También funcionan para inmuebles que requieren comprador internacional.
El problema: el agente que le atiende no es la franquicia. Es una persona con un contrato con esa marca. Existen oficinas de una misma franquicia en una misma ciudad con resultados radicalmente distintos. No evalúe la marca. Evalúe al agente concreto que llevará su piso. Pregunte cuántas transacciones ha cerrado él o ella en los últimos seis meses.
El caso de la inmobiliaria de barrio
Para pisos estándar en zonas residenciales consolidadas, la inmobiliaria de barrio suele funcionar mejor. ¿Por qué? Conocen cada portal del edificio. Saben qué vecino vende ruido y cuál silencio. Tienen compradores locales que llevan meses buscando en esas tres calles concretas.
El riesgo está en confundir antigüedad con competencia. Una inmobiliaria que lleva treinta años en el barrio puede haberse dormido en los laureles. Pregunte siempre: ¿cuántos pisos como el mío ha vendido este año? Si la respuesta es evasiva, eso le dice todo lo que necesita saber.
Agente independiente: para quién funciona
Los agentes independientes trabajan con carteras más pequeñas. Eso puede ser una ventaja o una desventaja. Ventaja: dedicación exclusiva, flexibilidad horaria, negociación directa de honorarios. Desventaja: menor capacidad de inversión en publicidad, red de contactos más limitada.
Funcionan especialmente bien cuando la propiedad tiene algo que contar. Un ático con terraza, una casa con jardín, un local comercial en zona prime. Estos inmuebles requieren estrategia personalizada, no el proceso estándar de «foto, portal, esperar». Si le interesa profundizar en los criterios para elegir agencia inmobiliaria, existen guías complementarias que abordan la perspectiva del comprador.
Cómo verificar el historial real de un agente (paso a paso)
Aquí es donde la mayoría de vendedores se equivoca. Confían en lo que el agente dice en lugar de verificar lo que ha hecho. Se recomienda invertir quince minutos en comprobar antes de firmar cualquier documento.
Proceso de verificación en 4 pasos
- Solicite lista de propiedades vendidas
Pida al agente un listado de las últimas 10 propiedades que ha vendido personalmente (no la oficina, sino él). Incluya dirección aproximada, precio de venta y tiempo en mercado. Si no puede proporcionarla, mala señal.
- Verifique en portales inmobiliarios
Busque el nombre del agente en los principales portales. ¿Cuántos inmuebles tiene activos? ¿Son similares al suyo en zona y precio? Un agente con 50 pisos activos no puede atenderlos todos bien.
- Compruebe colegiación
Consulte en el colegio API de su provincia si el agente está inscrito. Según el Real Decreto 1294/2007, los API colegiados están sujetos a código deontológico.
- Contraste reseñas con criterio
Las reseñas de Google sirven, pero con matices. Busque comentarios que mencionen detalles específicos de la transacción. Los genéricos tipo «muy profesional» aportan poco.
Señales de alerta antes de firmar:
- Presión para firmar exclusividad el mismo día de la primera visita
- Valoración significativamente superior a otros agentes (puede ser anzuelo para captar)
- Incapacidad de mostrar transacciones cerradas recientes en su zona
- Contrato con penalizaciones desproporcionadas por rescisión anticipada
- Promesas verbales que se niegan a incluir por escrito
Según datos recientes de idealista, las comisiones inmobiliarias oscilan entre el 3% y el 5%, más IVA del 21%. El derecho al cobro se devenga cuando se perfecciona el contrato de compraventa. Esto significa que si la venta no se cierra, no debería pagar comisión. Verifique que su contrato lo refleje claramente.
Firmar exclusividad sin verificar transacciones previas puede traducirse en una pérdida media de varios meses. El patrón observado en distintos casos incluye valoración inflada para captar el encargo, meses sin resultados, renovación automática del contrato y venta final por debajo del precio de mercado. Los resultados pueden variar según el mercado local y el tipo de inmueble.
RealAdvisor: comparar agentes con datos, no con promesas
Este problema puede abordarse mediante soluciones tecnológicas. Durante años, los vendedores dependían de lo que cada agente afirmaba sobre sí mismo. Hoy existen herramientas que permiten contrastar esas afirmaciones con datos verificables.
Lo que permite verificar una plataforma de comparación: Historial de propiedades vendidas por cada agente, incluyendo precios y ubicaciones. Opiniones de clientes que realmente han completado una transacción. Especialización real del agente según su portfolio de ventas.
RealAdvisor funciona de forma sencilla. Introduce su ciudad o código postal. La plataforma muestra agentes activos en esa zona con sus transacciones pasadas visibles. Puede comparar antes de contactar a nadie. Y el contacto es gratuito: puede escribir a tantos agentes como quiera sin compromiso.
El beneficio concreto para usted como vendedor es pasar de elegir a ciegas a elegir con información. En lugar de confiar en el escaparate o en la primera impresión, puede ver qué ha vendido cada agente, a qué precios, y qué dicen los propietarios que ya trabajaron con él. RealAdvisor también ofrece valoración gratuita de su vivienda, lo que le permite tener una referencia de precio antes de comprometerse con ninguna agencia.
Según las estadísticas oficiales del INE para el tercer trimestre de 2025, el Índice de Precios de Vivienda aumentó un 12,8% interanual. La vivienda de segunda mano subió un 13,4%. En un mercado con estos movimientos de precio, elegir al agente equivocado puede costarle decenas de miles de euros.
Sus dudas sobre la elección de inmobiliaria
¿Cuánto cobran normalmente las agencias inmobiliarias?
El rango habitual está entre el 3% y el 5% del precio de venta, más IVA (21%). Algunos estudios sitúan el rango en 3% a 7% dependiendo de la zona y servicios incluidos. La comisión se paga cuando se firma la escritura, no antes. Cualquier exigencia de pago anticipado debe hacerle sospechar.
¿Puedo negociar la comisión?
Sí. Las comisiones no están reguladas por ley y son libremente negociables. En inmuebles de alto valor, es habitual conseguir reducción al 2-3%. La negociación depende del mercado: en zonas con alta demanda y poco stock, los agentes tienen menos incentivo para bajar honorarios.
¿Qué incluye exactamente la comisión?
Varía enormemente entre agencias. El mínimo exigible: valoración, publicación en portales, gestión de visitas, negociación con compradores, y acompañamiento hasta notaría. Algunos agentes incluyen home staging, fotografía profesional o gestión de certificado energético. Pídale que detalle por escrito qué está pagando.
¿Es obligatorio firmar exclusividad?
No. Puede trabajar con varias agencias simultáneamente en mandato simple. La exclusividad beneficia al agente porque garantiza su comisión. A cambio, debería ofrecer mayor inversión en marketing. Si acepta exclusiva, negocie duración corta (3 meses) y cláusula de salida razonable.
¿Cómo puedo salir de un contrato de exclusividad?
Depende de lo que firmó. Algunos contratos permiten rescisión con preaviso de 15 días. Otros incluyen penalizaciones. Según la OCU, existen cláusulas que pueden considerarse abusivas. Si tiene dudas sobre su contrato, consulte con un abogado antes de firmar o un colegio profesional de su provincia.
Su plan de acción esta semana
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Compare al menos 3 agentes usando datos de transacciones verificables en plataformas como RealAdvisor
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Solicite a cada agente lista de ventas cerradas en su zona en los últimos 6 meses
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No firme exclusividad superior a 3 meses sin cláusula de salida clara
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Obtenga valoración gratuita antes de comprometerse con ninguna agencia
La próxima vez que un agente le diga que es el mejor de la zona, ya sabe qué preguntarle: ¿puede demostrármelo con datos?